Conseils de coaching commercial à utiliser
Votre résultat net est important, vous avez donc déterminé qu’une façon d’aider à gérer les dépenses est d’utiliser des représentants commerciaux indépendants. Dans notre post précédent, nous avons parlé de la façon dont les représentants peuvent bénéficier à votre entreprise. Gérer un ou plusieurs d’entre eux pose des défis différents de ceux d’une équipe de vente » interne « .
Comme dans toute relation, avoir des directives et des attentes claires facilite la communication et évite toute surprise. Une fois que vous les avez embarqués, assurez-vous d’avoir des attentes claires quant à leurs actions, des systèmes efficaces pour suivre leurs performances et des sanctions appropriées pour ceux qui ne respectent pas les normes et règlements de votre entreprise.
Aller plus loin en 5 étapes
Améliorer la relation avec les représentants indépendants, et inspirer d’excellentes performances peut être accompli en suivant 5 étapes.
- Améliorer leur connaissance des produits : Plus ils sont confiants dans leur connaissance de vos offres, et se sentent soutenus dans leurs efforts, plus la probabilité que votre produit ou service devienne un favori à vendre est élevée. Ne les laissez pas dans l’incertitude ou dans l’obligation d’improviser. Tenez-les informés de la documentation commerciale et des échantillons et fournissez-leur des outils de vente tels que des scripts de vente, des vidéos de vente, des témoignages, des études de retour sur investissement.
- Gardez les lignes de communication grandes ouvertes : Si votre représentant a des questions, il doit savoir qu’il peut obtenir des réponses rapides. Ne les faites pas travailler trop dur, ou attendre trop longtemps pour une réponse. Vous ne voulez pas non plus que le flux d’informations en provenance de vous s’enlise ou se perde dans le brouhaha. Prévoyez un point de contact unique dans votre entreprise pour s’occuper d’eux à tout moment.
- Publiciser les résultats : Publier les performances ne fait pas que taper dans l’égo du commercial, mais leur donne aussi une idée de leur position. Envoyez-leur les résultats de toute organisation de représentants (comme le pourcentage du quota atteint à ce jour) et normalisez-les à leurs quotas pour faciliter la comparaison. Faire cela peut encourager certains représentants à vendre plus, ou éliminer ceux qui sont peu performants.
- Donner quelque chose en plus : Offrez une formation en vente aux représentants. Non seulement cela augmente leurs capacités, mais cela peut aussi les rendre plus redevables envers vous. Créer une telle loyauté chez un représentant peut augmenter son succès avec vos produits. Essayez également d’utiliser des concours fréquents pour encourager la concurrence entre les représentants et offrez un prix nominal comme récompense.
- Recueillir les commentaires du marché : Tenir vos représentants au courant non seulement des résultats des ventes, mais aussi des opinions et des suggestions du terrain est éducatif et pourrait susciter les changements nécessaires pour augmenter les ventes. Mettez en place un conseil des représentants pour recueillir les commentaires des clients. Partagez ce que vous apprenez avec les organisations de représentants. Et aussi découvrir le métier de vrp